Tout savoir sur la prospection téléphonique

Le succès d’une entreprise dépend en premier lieu de la stratégie marketing qu’elle met en place. De ce fait, diverses stratégies commerciales ont vu le jour afin de permettre aux sociétés de prospérer. L’une des stratégies les plus utilisées en ce moment est la prospection téléphonique. Avantageuse, elle présente de nombreuses particularités. Que faut-il donc savoir sur cette technique marketing ?

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La prospection téléphonique, qu’est-ce que c’est ?

Encore appelée phoning, la prospection téléphonique est un ensemble d’actions marketing effectuées par téléphone dans le but d’agrandir la clientèle d’une entreprise. C’est donc une stratégie télémarketing qui s’effectue le plus souvent dans un centre d’appels téléphonique dans lequel travaillent de nombreux téléopérateurs. Les téléprospecteurs peuvent dans certains cas travailler depuis leur domicile. Il est à préciser que la téléprospection n’est pas toujours utilisée dans le but de vendre un produit aux prospects.

De ce fait, les téléprospecteurs sont bien plus engagés pour conclure de nouvelles entrevues marketing que pour faire la promotion d’un produit ou d’un service. Ils ne sont donc pas des commerciaux. Il existe des entreprises spécialisées dans le télémarketing comme la société ReCom, qui peuvent se charger de faire la prospection pour le compte d’autres entreprises qui sont leurs clients.

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Les avantages de la prospection téléphonique

Action de marketing très performante, la téléprospection revêt de nombreux avantages.

• Augmenter sa clientèle

La prospection téléphonique est un moyen d’augmenter votre nombre potentiel de clients et ainsi, maximiser votre chiffre d’affaires. En effet, lorsqu’un prospect que vous avez contacté accepte de vous voir et vous consacre son temps, il est plus que probable qu’il finira par solliciter vos services. Votre clientèle s’accroît donc ainsi.

• Connaître les besoins de votre marché

Grâce à la prospection téléphonique, vous entrez directement en contact avec de potentiels clients et en posant les bonnes questions, vous pourrez connaître leurs besoins. Une fois que vous connaissez ces besoins, vous pouvez vous en servir afin d’ajuster l’offre à leur demande et ainsi, les attirer vers vous.

• Fidéliser sa clientèle

La prospection téléphonique ne consiste pas seulement à contacter des prospects, mais aussi ses clients. En contactant donc vos clients de façons régulières afin de vous renseigner sur leur satisfaction et leurs besoins, vous vous rapprochez d’eux. Le client sentira donc que vous vous intéressez à lui et cela peut être un bon moyen pour le fidéliser.

• Un moyen de réduire le coût des prospections

Autrefois, les prospections se faisaient directement sur le terrain. De ce fait, il fallait anticiper le prix du déplacement. La prospection téléphonique par contre a changé la donne, permettant d’entrer en contact avec le client à distance et de réduire considérablement les coûts. De plus, cette technique permet de gagner du temps puisqu’en une heure, il est possible de parler à de nombreux prospects.

Les étapes pour lancer une opération de phoning

Pour lancer une opération de prospection de téléphonique, il est important de respecter un certain nombre d’étapes.

• Déterminer le profil de la cible

La première étape avant de se lancer dans cette opération est de déterminer la cible que vous désirez toucher. Vous allez donc devoir étudier le marché et déterminer les personnes ou les secteurs qui pourraient avoir besoin de vos services.

• Créer un fichier de prospection

C’est l’une des étapes les plus importantes du processus. En effet, c’est ce fichier qui vous permettra de réaliser votre prospection. Constitué des coordonnées de vos prospects, ce fichier peut être créé à base des informations. Il est aussi possible de l’acheter.

• Travailler l’argumentaire de vos ventes

Lorsque vous contactez vos prospects, il faudra être en mesure de répondre à toutes leurs questions et surtout, d’estomper leurs doutes. C’est la raison pour laquelle vous devez préparer de très bons arguments. Cela vous permettra d’amener le prospect à devenir votre client.

• L’appel téléphonique

Une fois que ces trois premières étapes auront été réalisées, il faudra passer à la phase active, c’est-à-dire l’appel. Le téléprospecteur devra parler avec assurance au prospect et lui donner le temps de poser ses questions et de donner ses impressions. Il devra également être sympathique afin d’accrocher l’interlocuteur.

Quelques techniques de prospection téléphonique

La réussite d’une prospection téléphonique dépend également de la technique que vous employez avec votre interlocuteur.

• La mise en confiance

C’est une technique fondamentale lorsque vous faites de la prospection téléphonique. Dès que le prospect est à l’autre bout du téléphone, il est important de le mettre en confiance. Pour y arriver, il faudra nécessairement faire une première bonne impression.

• La qualification

Cette technique consiste à identifier les besoins du prospect. Grâce à cela, vous pourrez collecter des informations très importantes afin de faire de ce prospect votre client.

• Le pitch produit

C’est une sorte d’accroche qui vous permettra de captiver l’attention du prospect. Le pitch doit être clair et concis et surtout, apporter une solution au problème du prospect.

• La proposition commerciale

Elle consiste à présenter l’offre dans ses moindres détails. La proposition ne se fait pas par appel, mais plutôt, par mail.

• Le nurturing

C’est une technique qui permet d’entretenir une très bonne relation avec votre prospect lorsqu’il sera devenu client. Cela consiste à l’appeler quelquefois afin de savoir s’il est satisfait des services qui lui sont proposés.

Voilà donc l’essentiel à savoir sur la prospection téléphonique.